隽天保障经纪王璐：好销售卖的不是“药”，而是“诊疗决策”

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“在保障需求多元化确当下，‘一招鲜吃遍天’的传统花式果决失灵。客户需求阻挡向个性化、各样化滚动，以客户为中枢，为其提供各异化家具和个性化劳动，成为保障牙东谈主赢得客户的要道。”隽天保障经纪(上海)有限株连公司(以下简称“隽天”)中炬弘信行状部总经理王璐示意。

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大学毕业就驱行为念保障，已在传统保障公司从业11年的王璐，差未几见证了中国保障业从高速发展到转型升级的全过程，也躬行感受到行业转型所带来的诸多变化。

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这次，王璐以隽天品牌体验官的身份，共享了她对新时期保障客户商酌的想考：新场面下，从“家具导向”到“客户需求导向”全面转型，成为保障机构的势必遴荐。而隽天将品牌愿景升级为“创造东谈主生新体验”，恰所以客户为中心的灵活体现。

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客户需要的不是家具，而是惩办问题的决策

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“其实，保障客户需要的并非家具自己，而是家具所带来的一整套惩办决策。”关于保障营销，王璐有着我方的阐述。

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在保障业千里浸多年，王璐发现客户对保障的需求日渐繁盛多元，除了基础的东谈主身保障、储蓄升值外，还出现了钞票裕假想、品性养老、异日传承等越来越多个性化的需求，与之匹配的家具决策当然亦然截然不同。

王璐以为，好销售卖的不是“药”，而是“诊疗决策”。相较家具自己，保障销售东谈主员更应该和蔼的是客户际遇的问题，并用丰富的惩办决策匡助客户惩办问题。既然是惩办决策，就应该是博众家之长处，而不是局限在某一家保障公司，因为莫得任何一家公司是齐备的。

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站在客户的态度，以专科、中立、客不雅的角度为保障商场和耗尽者带来更动和价值，是王璐一直以来的追求。基于以客户为中心的初心，以及产销永别的行业趋势，偶合行状巅峰期的王璐，在2018年遴荐从保障代理东谈主转型为保障牙东谈主。

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“我想为客户提供更完善的惩办决策，我想成为真的的保障企业家，培养一支省略代表中国西部站上人人舞台、代表中国更生代力量的保障团队。”而隽天打造的“保障企业家孵化器”花式，恰好契合了王璐的联想。

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区别于传统公司，隽天罗致独到的企业家孵化花式，将保障牙东谈主由传统的销售东谈主员滚动为自主商酌的保障企业家。隽寰宇设的零丁行状部领有自主商酌权、零丁财务权等，公司为保障企业家们提供后盾劳动和维持。

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此外，科技化的劳动平台以及降生一线的经管团队，也让王璐愈加强项了加入隽天的想法。她先容，基于对保障牙东谈主的需求知悉，隽天在成立之初就打造了全标的的保障科技劳动生态链，科技赋能保障牙东谈主。比如，保单托管和携赔劳动等器具，极地面进步了保障牙东谈主职责的方便性和高效性。

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劳动历程圭臬化，为牙东谈主带来中枢竞争力

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谈及客户商酌，王璐指出，跟着这些年保障家具在国内的普及，客户对保障从业者的条目如故由“讲清家具”滚动为“精确劳动”，尤其是高净值东谈主群越来越需要保障这一金融器具来抵挡东谈主生中的养老、传承等多重风险。

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从卖家具到卖惩办决策，从围绕家具作念营销到针对需求作念劳动，是客户需求的变化，亦是保障机构商酌理念的变化。隽天经久将“追求更极致的客户劳动体验”视为前进的办法，继本年7月品牌愿景升级为“创造东谈主生新体验”后，9月又推出“COSS客户导向劳动系统”(英文全称：Custom Oriented Service System，以下简称“COSS系统”)，将“以客户为中心”的品牌价值不雅升级到全新高度。

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从客户体验方面，COSS系统整合了隽天的保单管家、携赔器具，智能化的后台算法，可视化的保单陈诉等特质劳动，让客户在售前、售中、售后每个范例都能体会到方便高效、充满科感的高圭臬劳动，无形中增多了对公司品牌和牙东谈主的信任感。

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“隽天的携赔劳动王人备不错为客户带来绝佳的使用体验。”王璐称，为进步理赔恶果和体验，隽天与多家保障公司的理赔系统买通，特地推出了携赔劳动。客户在不同保障公经理赔的一般历程和准备贵寓等信息，均列明在携赔系统中，方便牙东谈主帮客户简化理赔历程，进步理赔体验。

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关于劳动恶果的进步，王璐有着躬行体会。她例如说，我方从业初期为客户作念保单托管，都是纯东谈主工操作，格外枉然时期。为提高劳动恶果，给牙东谈主和客户带来更好的体验，隽天推出数字化智能电子保单管家劳动。通过“保单管家”功能，省略电子化整理家庭总共模样的保单，并酿成包含家庭保障汇总、家庭保单明细、家庭交费汇总、保障缺口分析、保单成就提议等方面的陈诉，一站式惩办保单经管风险。

“许多客户在不同行务员名下可能有多张保单，隽天的保单管家劳动匡助咱们高效完成客户跨保障公司的保单整理、归纳和分析，实时教唆续保，补充保障，协助客户理赔。”王璐讲明注解说：“这亦然为什么有东谈主说，一位客户可能需要许多位保障代理东谈主，但只需要一位保障牙东谈主。”

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值得一提的是，COSS系统不仅进步了牙东谈主的劳动恶果，更是成立个东谈主品牌的一大器具。“对top sales来说，销售材干仅仅基本教导，真的决定职业生涯高度的是个东谈主品牌，要具备邃密的品牌经管材干、客户商酌和劳动的材干。”王璐进一步指出，隽天打造的COOS系统，省略匡助牙东谈主在线上已矣引流、客户劳动，以及一又友圈展示等。通过前期破冰，当你和客户线下碰头时，开展客户劳动就会愈加获胜。短期看，COOS系统帮你提高了职责恶果，从简了行政资本，但经久来看，通过COOS系统的圭臬化劳动历程，你成绩的是各异化的个东谈主品牌，以及优于同行的竞争力。

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但愿客户猜测保障就猜测隽天，但猜测隽天却不单猜测保障

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“咱们常说，一个东谈骨干不外一群东谈主，一群东谈骨干不外一个系统，一个系统的干不外一个趋势。”在王璐看来，像星巴克、麦当劳这么的人人企业，全寰宇门店的食物滋味都是相似的。

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一家企业要想永远地生活和发展，依靠的不是首创东谈主，而是完善宏大的轨制和系统。唯有当企业真的地依靠圭臬化体系去商酌团队和组织的时候，企业才能作念大作念强，况且在发展的过程中不会变形，最终酿成具有行业影响力的优秀品牌。不管是隽天的保障企业家孵化花式，照旧打造的COSS系统，都为想成就一番行状的保障牙东谈主奠定了基础和底气，诱骗着越来越多优秀东谈主才加入其中。

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本年1月，王璐所领导的中炬弘信团队升级为中炬弘信行状部，成为隽天育成的第一个行状部，王璐也晋升为行状部总经理，成为又名真的真谛真谛上的保障企业家。

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成绩的赢得，不光有赖于王璐和团队伙伴的共同极力，也得益于隽天倡导以客户为中心，以劳动替代销售的商酌理念。“保障经纪公司也好，牙东谈主也好，最终到底能走多高多远，归根结底要看你能为客户提供什么样的劳动。”王璐说。

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“第一总有一天会被越过，但独一却是在你心里，永远都有属于我的一块位置，谁也无法撼动。”王璐竭诚地说：“我不争第一，只求独一。我但愿，客户能真的感受到咱们的劳动和其他公司是不同的，终末因为招供咱们的价值成见而可爱、遴荐咱们。我但愿，客户猜测保障就猜测隽天，但猜测隽天却不单猜测保障。”